Расторжение договора с дистрибьютором из-за цен может обернуться делом о картеле и оборотным штрафом ФАС
Дистрибьютор снижает розничную цену на импортный препарат до уровня конкурента с параллельным импортом, и производитель тут же звонит с просьбой цену поднять обратно. Через полгода договор с этим дистрибьютором расторгают под предлогом нарушения коммерческой политики.
Формальная причина расторжения выглядит нейтрально: дистрибьютор якобы не соблюдал стандарты сервиса. Реальная причина другая: диктовка цен перепродажи (Resale Price Maintenance, RPM). Часть 2 статьи 11 закона о защите конкуренции запрещает её напрямую. Федеральная антимонопольная служба (ФАС) квалифицирует такие случаи как согласованные действия, поднимает переписку в мессенджерах и накладывает оборотный штраф на производителя.
В 2026 году риск для фармацевтических компаний вырос сразу по нескольким направлениям. Легализация параллельного импорта и разница цен между странами ЕАЭС изменили прежние рычаги контроля розничных цен, а новые правила локализации производства создали дополнительные поводы для давления на дистрибьюторов. Одновременно ФАС распространила контроль на алгоритмы ценообразования цифровых площадок.
Как менялось отношение антимонопольного органа к вертикальным соглашениям
До 2015 года российское право оценивало почти любое вертикальное соглашение о цене как формальное нарушение вне зависимости от доли рынка участников. Федеральный закон от 05.10.2015 №275-ФЗ, известный как четвёртый антимонопольный пакет, ввёл дифференцированный подход: соглашения с низкой долей рынка получили формальные исключения из запрета.
Текущая редакция Федерального закона от 26.07.2006 №135-ФЗ «О защите конкуренции» (далее — ФЗ №135-ФЗ) разделяет запреты на три уровня. Картели между конкурентами по части 1 статьи 11 запрещены без исключений. Вертикальные соглашения по части 2 статьи 11 запрещены, если приводят к установлению цены перепродажи, кроме случая, когда продавец устанавливает для покупателя только максимальную цену. Иные соглашения по части 4 статьи 11 требуют доказательства реального ограничения конкуренции, формальный запрет к ним не применяется.
RPM реализуется через прямые и косвенные механизмы. Практика ФАС разделяет их по уровню риска.
Таблица 1. Методы диктовки цен и уровень антимонопольного риска
| Метод воздействия | Описание механизма | Уровень риска |
|---|---|---|
| Прямая фиксация цены | Конкретная цена указана в договоре или приложении | Формальное нарушение |
| Минимальная цена | Запрет продавать товар ниже установленного порога | Формальное нарушение |
| Фиксация торговой надбавки | Ограничение маржи дистрибьютора процентом | Высокий |
| Косвенное давление | Скидки и бонусы при условии соблюдения рекомендованной цены | Высокий |
| Рекомендованная цена без санкций | Цена указана как ориентир, без последствий за отклонение | Низкий |
Формальное нарушение в этой таблице означает, что антимонопольный орган не обязан доказывать реальные последствия для рынка. Достаточно установить сам факт фиксации цены.
Экономисты спорят о вреде RPM дольше, чем существует само антимонопольное регулирование. Фиксация розничной цены подавляет конкуренцию между продавцами одного товара, зато способна защищать инвестиции дистрибьютора в обучение персонала, демонстрационные залы и постпродажный сервис. Без минимальной цены дискаунтер получает бесплатную выгоду от чужих маркетинговых усилий, предлагая тот же препарат дешевле и без сервиса. Крупные сети также используют угрозу переключения на конкурента, чтобы вынудить производителя закрепить минимальную цену и защитить их собственную маржу от более эффективных соперников.
Российская практика почти не признаёт эти доводы весомыми. Часть 1 статьи 13 ФЗ №135-ФЗ формально допускает такую защиту, если соглашение повышает конкурентоспособность товара или переносит выгоду на покупателя. Доказательная база для этого требует детального экономического анализа, который редко проводят на досудебной стадии. На практике проще перестроить коммерческую политику заранее, чем впоследствии доказывать положительный эффект перед комиссией ФАС.
Что изменилось для фармацевтических компаний в 2025 и 2026 году
Фармацевтический рынок регулируется по узким товарным границам, обычно по международному непатентованному наименованию (МНН). При такой узкой границе рынка порог доли в 20%, от которого зависит применимость исключений статьи 12 ФЗ №135-ФЗ, достигается быстро, нередко уже у одного оригинального препарата в отдельном регионе.
Статья 12 закона предусматривает три исключения для вертикальных соглашений, и не все они одинаково полезны для защиты от риска RPM. Первое исключение касается договоров коммерческой концессии (часть 1). Второе освобождает соглашения, если доля каждого участника на товарном рынке не превышает 20% (часть 2). Оба распространяются на соглашения о цене перепродажи из части 2 статьи 11 и реально снижают риск для небольших региональных дистрибьюторов.
Третье исключение работает иначе, и здесь регуляторные менеджеры чаще всего ошибаются. Часть 3 статьи 12 освобождает от запрета соглашения, предусмотренные частью 4 статьи 11, если суммарная выручка сторон не превышает 800 миллионов рублей. Часть 4 статьи 11 касается ограничений конкуренции, не связанных напрямую с ценой перепродажи. На фиксацию цены это исключение не распространяется. Небольшой оборот дистрибьютора не защищает производителя от риска RPM, если соглашение затрагивает именно цену.
Пятый антимонопольный пакет, принятый Федеральным законом от 10.07.2023 №301-ФЗ, добавил в закон статью 10.1. Она распространяет запреты статьи 10 на владельцев цифровых платформ при одновременном выполнении трёх условий: сетевой эффект даёт решающее влияние на рынок, доля сделок через платформу превышает 35% в стоимостном выражении, годовая выручка владельца платформы превышает 2 миллиарда рублей. Для фармацевтических маркетплейсов и агрегаторов аптек это означает риск за алгоритмы, которые понижают видимость товара при цене ниже рекомендованной производителем.
Правило паритета цен работает похожим образом: площадка требует от аптечной сети не продавать товар дешевле, чем на других ресурсах. Ограничение накладывает сама платформа, минуя классическую конструкцию вертикального соглашения между производителем и дистрибьютором. Экономически это тот же механизм RPM, только распространённый сразу на всех продавцов площадки.
Параллельно поменялась логика локализации в госзакупках. Постановление Правительства РФ от 23.12.2024 №1875 заменило прежнее правило «третий лишний» новым национальным режимом. Для перечня стратегически значимых лекарственных средств (СЗЛС) правило «второй лишний» начинает действовать с 1 января 2026 года: заявка с полным циклом производства в ЕАЭС, включая синтез субстанции, отклоняет все конкурирующие заявки на импортные аналоги.
Первоначально Минпромторг планировал запустить механизм уже с 1 сентября 2025 года. Срок перенесли постановлением от 29.08.2025 №1326 из-за неготовности перечня СЗЛС и системы прослеживаемости происхождения продукции. Производители с российской или евразийской субстанцией дополнительно получают 15-процентную ценовую преференцию при оценке заявок на торгах.
Локализация создаёт новый повод для диктовки цен. Производитель с локализованным циклом может требовать от нескольких формально независимых дистрибьюторов подавать заявки на торги по согласованной цене, чтобы удержать преференцию внутри группы компаний. Такую координацию антимонопольный орган квалифицирует как картель по части 1 статьи 11. Наказание за картель строже, чем за обычное вертикальное соглашение о цене.
Легализация параллельного импорта распространяется на перечень товаров по постановлению Правительства РФ от 29.03.2022 №506 и приказу Минпромторга от 19.04.2022 №1532. Большинство зарегистрированных лекарственных препаратов в этот перечень не входит, для них продолжает действовать отдельный механизм временного ввоза в иностранной упаковке по постановлению от 31.12.2024 №1964. Классический параллельный импорт здесь почти ни при чём. Основным источником риска RPM для фармацевтических брендов остаётся разница цен между странами ЕАЭС. Евразийская экономическая комиссия (ЕЭК) признала в 2025 году существование такой диспропорции на фармацевтическом рынке Союза и предложила разработать модельную методику расчёта предельных цен для её сглаживания.
Почему расторжение договора с дистрибьютором редко бывает безопасным
Производитель, недовольный ценовой политикой дистрибьютора, обычно не пишет прямой запрет на демпинг. Вместо этого находится формальный повод: нарушение условий хранения, задержка отчётности, недостаточный объём закупок. Суд и антимонопольный орган в таких делах изучают прежде всего переписку, предшествующую разрыву. Формулировка в уведомлении о расторжении сама по себе мало что доказывает.
Если единственной реальной причиной было несоблюдение незаконных ценовых указаний, суд вправе восстановить действие договора и обязать производителя возместить убытки. Отдельный риск возникает, когда производитель расторгает контракт по требованию других дистрибьюторов, недовольных ценами конкурента. Пункт 5 части 1 статьи 11 ФЗ №135-ФЗ запрещает такой коллективный отказ работать с конкретным дистрибьютором. Он квалифицируется как картель между производителем и оставшимися партнёрами.
Для компаний, занимающих доминирующее положение на узком рынке МНН, действует дополнительное ограничение. Пункт 5 части 1 статьи 10 ФЗ №135-ФЗ запрещает экономически не обоснованный отказ от заключения договора с покупателем, который соответствует объективным критериям отбора. Отказ работать с дистрибьютором исключительно из-за низких цен такому обоснованию не соответствует.
Таблица 2. Регуляторная среда для RPM в фармдистрибуции до и после 2025 года
| Параметр | Было | Стало |
|---|---|---|
| Основание запрета RPM | Только часть 2 статьи 11 ФЗ №135-ФЗ | Дополнительно статья 10.1 для владельцев цифровых платформ |
| Локализация в госзакупках | Правило «третий лишний» по прежней редакции ПП №1289 | Правило «второй лишний» для СЗЛС с 1 января 2026 по ПП №1875 |
| Преференция за полный цикл в ЕАЭС | Отсутствовала в текущем виде | 15% при оценке заявок на торгах |
| Регулирование ввоза лекарств помимо правообладателя | Только режим временного ввоза по ПП №1964 | ПП №1964 сохраняется, добавился общий перечень параллельного импорта по приказу №1532, куда большинство лекарств не входит |
Что делать регуляторному менеджеру
Проведите ревизию коммерческой политики. Уберите из дистрибьюторских договоров формулировки об обязательных розничных ценах. Оставьте только рекомендованную цену без последствий за отклонение от неё.
Разделите скидки и цену. Проверьте, не привязаны ли бонусы и ретро-скидки к соблюдению рекомендованной розничной цены. Если привязаны, переоформите систему мотивации на объём закупки или срок оплаты.
Проверьте переписку менеджеров по продажам. Обучите сотрудников не использовать в письмах и мессенджерах формулировки вроде «поднимите цену» или «мы недовольны демпингом». ФАС использует такие сообщения как прямое доказательство RPM.
Разграничьте координацию торгов и обычную ценовую политику. Если у компании несколько дистрибьюторов с локализованной субстанцией участвуют в одних и тех же госзакупках, зафиксируйте письменно, что цену заявки каждый дистрибьютор определяет самостоятельно.
Внедрите систему внутреннего антимонопольного комплаенса. Статья 9.1 ФЗ №135-ФЗ позволяет направить внутренний акт о комплаенсе в ФАС на предварительную проверку соответствия. Это не отменяет ответственность автоматически. Правильно оформленный комплаенс снижает штраф при выявлении нарушения.
Отношения с дистрибьютором редко рвутся из-за одной цены. Обычно расторжению предшествуют месяцы переговоров, скидки, привязанные к прайс-листу производителя, и растущее раздражение от того, что более дешёвый параллельный импорт отбирает долю рынка. Каждый из этих шагов по отдельности похож на обычную коммерческую практику, а вместе они складываются в дело о картеле, которое ФАС собирает месяцами, шаг за шагом.
Нормативная база:
1. Постановление Правительства РФ от 31.12.2024 №1964 «О временном порядке ввоза лекарственных средств в иностранной упаковке»
2. Федеральный закон от 26.07.2006 №135-ФЗ «О защите конкуренции» (ред. от 31.07.2025)
3. Федеральный закон от 05.10.2015 №275-ФЗ (четвёртый антимонопольный пакет)
4. Федеральный закон от 10.07.2023 №301-ФЗ (пятый антимонопольный пакет)
5. Постановление Правительства РФ от 23.12.2024 №1875 «О мерах по предоставлению национального режима при осуществлении закупок»
6. Постановление Правительства РФ от 29.03.2022 №506 «О параллельном импорте»
7. Приказ Минпромторга России от 19.04.2022 №1532